Nu aan het kijken
Hoe u een zo breed mogelijk scala aan kopers kunt aanspreken bij de verkoop van uw bedrijf
Wanneer u uw bedrijf verkoopt, is het omgaan met de verschillende soorten kopers op de huidige markt zowel een vloek als een zegen. Het is een zegen dat aspecten van uw bedrijf die een bepaald type koper misschien niet aanspreken, wel aantrekkelijk kunnen zijn voor, of in ieder geval geen probleem vormen voor, andere soorten kopers. Maar honderd verschillende vloeken compenseerden dit grote voordeel bijna. Waar geven verschillende kopers prioriteit aan? Hoe spreek je twee of meer verschillende soorten kopers tegelijk aan? Hoe voeren verschillende typen kopers hun besluitvormingsprocessen uit? Welke koperstypes moet u nastreven? Hoe weet u überhaupt met wat voor soort koper u te maken heeft?
In een wereld met slechts één type koper wordt het verkoopproces van een bedrijf aanzienlijk vereenvoudigd. Misschien willen ze allemaal het verhaal van het bedrijf op dezelfde manier horen. Ze kunnen op dezelfde manier naar de financiële overzichten kijken. Ze kunnen allemaal op dezelfde tijdlijn opereren, met dezelfde seizoensvariaties. En ze kunnen zelfs van tijd tot tijd op dezelfde plek worden aangetroffen. Maar wat momenteel de robuustheid van de huidige fusie- en overnamemarkten drijft, is in feite het onevenwicht tussen het aantal kopers en het aantal verkopers in de arena. En dit wordt op zijn beurt grotendeels gedreven door de toenemende diversiteit aan koperstypes die nu met elkaar concurreren om dat beperkte aanbod van kansen.
In de huidige markt is een van de slechtste stappen die een verkoper kan ondernemen het op de markt brengen van slechts één type koper, of, erger nog, het uitvoeren van een proces waarbij uitdrukkelijk één of meer soorten kopers worden uitgesloten. Het succes van elk huidig verkoopproces is afhankelijk van een veel geavanceerdere marketingbenadering dan tien jaar geleden het geval was; een aanpak die de interesse van alle kopersgroepen tegelijkertijd wekt en hen enthousiast maakt voor de mogelijkheid om verder onderzoek te doen. De eerste stap bij het benutten van deze ontwikkeling is het identificeren van de sterke en zwakke punten en prioriteiten van de verschillende koperstypen. Dit webinar begint met deze analyse en gaat dan snel over op strategieën om in te spelen op verschillende koperskenmerken.
