Nu aan het kijken
De 12 grootste fouten die verkopers maken in de Term Sheet
Gastheer Clinton Johnston
Het maximaliseren van de waarde gaat niet alleen over de hoofdprijs. Het gaat erom de deal goed te krijgen, uw invloed te gebruiken wanneer u die heeft, en te allen tijde te weten waar u aan toe bent in de deal.
Verkopers verliezen meer geld in de Term Sheet-fase dan in enig ander deel van het proces. Kopers kennen de ins en outs. Ze weten hoe ze de Term Sheet en het proces eromheen het beste kunnen gebruiken om hun aanbiedingen er beter uit te laten zien dan ze uiteindelijk zouden kunnen zijn. Voor verkopers is dit doorgaans het minst begrepen onderdeel van het verkoopproces van een bedrijf. Deze ervaringskloof is ongelukkig voor verkopers, omdat het niet alleen resulteert in waardeverlies, maar soms ook in het verlies van de hele deal; een verlies dat voortkomt uit een grote financiële en emotionele investering.
Als verkopers de waarde van hun bedrijf bij een verkoop echt willen maximaliseren, moeten ze verder kijken dan het kopnummer dat gewoonlijk in de eerste alinea van het Term Sheet verschijnt en de andere belangrijke waardebepalende factoren in de rest van het document begrijpen. Als het kopnummer de enige sleutelterm zou zijn, zou het Term Sheet één alinea lang zijn. Deze korte introductie concentreert zich op de 12 meest voorkomende verkoopfouten in het Term Sheet-proces.
