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Wie Sie beim Verkauf Ihres Unternehmens die breiteste Käuferschicht ansprechen
Beim Verkauf Ihres Unternehmens ist der Umgang mit den verschiedenen Arten von Käufern auf dem heutigen Markt Fluch und Segen zugleich. Es ist ein Segen, dass Aspekte Ihres Unternehmens, die einen bestimmten Käufertyp möglicherweise nicht ansprechen, andere Käufertypen ansprechen oder zumindest kein Problem mit ihnen darstellen. Aber hundert verschiedene Flüche machen diesen großen Vorteil fast wieder wett. Was priorisieren verschiedene Käufer? Wie sprechen Sie zwei oder mehr unterschiedliche Käufertypen gleichzeitig an? Wie laufen unterschiedliche Käufertypen bei ihren Entscheidungsprozessen ab? Welche Käufertypen sollten Sie verfolgen? Woher wissen Sie überhaupt, mit welcher Art von Käufer Sie es zu tun haben?
In einer Welt mit nur einem Käufertyp wird der Unternehmensverkaufsprozess stark vereinfacht. Vielleicht möchten sie alle die Geschichte des Unternehmens auf die gleiche Weise hören. Sie könnten den Jahresabschluss auf die gleiche Weise betrachten. Sie könnten alle auf der gleichen Zeitachse mit den gleichen saisonalen Schwankungen arbeiten. Und sie könnten sogar von Zeit zu Zeit am selben Ort gefunden werden. Aber was derzeit die Robustheit der heutigen M&A-Märkte antreibt, ist tatsächlich das Ungleichgewicht zwischen der Anzahl der Käufer und der Anzahl der Verkäufer in der Arena. Und dies wiederum wird weitgehend durch die zunehmende Vielfalt von Käufertypen angetrieben, die jetzt miteinander um dieses begrenzte Angebot an Möglichkeiten konkurrieren.
Auf dem heutigen Markt ist es einer der schlimmsten Schritte, den ein Verkäufer machen kann, nur an einen Käufertyp zu vermarkten oder, noch schlimmer, einen Prozess durchzuführen, der einen oder mehrere Käufertypen ausdrücklich ausschließt. Der Erfolg eines jeden aktuellen Verkaufsprozesses hängt von einem viel ausgefeilteren Marketingansatz ab als noch vor zehn Jahren - einem, der das Interesse aller Käufergruppen gleichzeitig weckt und sie für die Möglichkeit begeistert, weitere Nachforschungen anzustellen. Der erste Schritt, um diese Entwicklung zu nutzen, besteht darin, die Stärken, Schwächen und Prioritäten der verschiedenen Käufertypen zu identifizieren. Dieses Webinar beginnt mit dieser Analyse und geht dann schnell zu Strategien über, um auf verschiedene Käufermerkmale einzugehen.
