Warum Verkaufsverfahren mit mehreren Bietern eine Chance für Käufer darstellen

Für viele Erwerber haben die Worte "Wettbewerbsprozess" immer noch einen Unterton von Reibung. Sie suggerieren Ablenkung, überhöhte Erwartungen, unnötigen Druck und das Risiko, eher als Preisspannungsfaktor denn als ernsthafter Geschäftspartner benutzt zu werden. Doch diese Interpretation geht oft an der Realität vorbei. Für die meisten Unternehmenseigentümer, insbesondere für Gründer und langjährig tätige Unternehmer, ist ein Verkaufsprozess mit mehreren Parteien kein Akt der Aggression, sondern ein Akt der Verantwortung –  sich selbst, dem Unternehmen und dem Käufer gegenüber.

Der Verkauf eines Unternehmens ist selten eine rein finanzielle Transaktion. Es ist der Moment, in dem sich der Verkäufer mit der Zukunft von etwas auseinandersetzt, das Jahre und sogar Generationen von Identität, Bemühungen und Ruf in sich aufgenommen hat. Das Unternehmen ist nicht nur ein Vermögenswert, sondern eine Gemeinschaft von Menschen, eine Reihe von Beziehungen und ein öffentliches Spiegelbild der Werte des Verkäufers. Ein strukturierter, wettbewerbsorientierter Prozess gibt dem Verkäufer die Möglichkeit, potenzielle Zukunftsperspektiven zu vergleichen, nicht nur konkurrierende Preispunkte. Aus der Sicht des Käufers beginnt hier die Chance und nicht das Risiko.

Altlasten werden von Erwerbern häufig als Sentimentalität missverstanden. In der Praxis handelt es sich eher um Risikomanagement. Die Verkäufer machen sich Sorgen darüber, ob die Mitarbeiter fair behandelt werden, ob die Kunden Kontinuität erfahren und ob die Marke, die sie aufgebaut haben, bestehen bleibt oder verwässert wird. Diese Sorgen sind nicht abstrakt. Sie wirken sich unmittelbar auf die Mitarbeiterbindung, die Kundentreue und die betriebliche Stabilität nach der Schließung aus. Ein Verkäufer, der das Erbe in den Vordergrund stellt, stellt damit auch die langfristige Leistung des Unternehmens in den Vordergrund.

Schützen und maximieren Sie das Erbe, das Sie aufgebaut haben.

Dies ist der Grund, warum die kulturelle Eignung in Prozessen mit mehreren Parteien eine so große Rolle spielt. Verkäufer beobachten, wie sich Käufer unter Druck verhalten, wie sie Fragen stellen und ob ihre erklärten Absichten mit ihrem bisherigen Verhalten übereinstimmen. Aus der Sicht des Verkäufers geht es bei der Kultur nicht um Slogans oder Wertedecks. Es geht um Entscheidungsnormen, Risikotoleranz, den Umgang mit Menschen und das Maß an Autonomie, das die Transaktion überleben wird. Käufer, die dies nicht zu schätzen wissen, interpretieren Vorsicht oft als Widerstand, obwohl es sich in Wirklichkeit um Urteilsvermögen handelt.

Gut geführte Mehrparteienverfahren signalisieren in der Regel auch eine bestimmte Qualität des Verkäufers. Sie lassen auf Vorbereitung, Realismus und den Wunsch nach einem sicheren Ergebnis schließen. Diese Verkäufer testen den Markt nicht beiläufig, sondern versuchen, eine wohlüberlegte Entscheidung zu treffen. Für Käufer schafft dies ein seltenes Umfeld, in dem eine Differenzierung möglich ist, lange bevor es um Exklusivität geht. Der Verkäufer vergleicht nicht einfach nur Angebote. Er vergleicht Absicht, Glaubwürdigkeit und Verantwortungsbewusstsein.

Käufer, die sich auf diese Realität einlassen, neigen dazu, die Dynamik zu verändern. Sie betrachten den Prozess nicht als kontradiktorisch, sondern als einen Dialog. Sie erkennen die Bedeutung des Übergangs des Verkäufers an, formulieren klar, wie sie auf dem Bestehenden aufbauen wollen, und zeigen Respekt für das Unternehmen als lebendige Organisation und nicht als Tabellenkalkulation. Dabei stellen sie oft fest, dass Gewissheit, Übereinstimmung und Vertrauen genauso viel Gewicht haben wie die Bewertung in den Schlagzeilen.

Letztlich erinnern sich Verkäufer an mehrseitige Prozesse nicht als Wettbewerb, sondern als Momente der Wahl. Die Käufer, die sich abheben, sind selten diejenigen, die nur auf den Preis oder die Geschwindigkeit drängen, sondern diejenigen, die zeigen, dass sie verstehen, was sie übergeben. Für Akquisiteure, die bereit sind, Mehrparteien-Prozesse durch diese Linse zu sehen, geht es im Wettbewerb weniger um Rivalität als um Resonanz - und das ist oft der Ort, an dem die dauerhaftesten Geschäfte gemacht werden.

Über den Autor

Andre Bresler, Geschäftsführer Partner

Andre Bresler wurde formal ausgebildet und war zunächst als Maschinenbauingenieur bei AECI beschäftigt. Seine unternehmerische Laufbahn begann, als er im Laufe von 15 Jahren mehrere Unternehmen im Bereich Maschinenbau gründete, kaufte und verkaufte. Nach dem Ausstieg aus seinem letzten Ingenieurbüro im Jahr 2007 konzentrierte er sich auf die Bereiche Unternehmenssanierung und Fusionen und Übernahmen, wo er seine persönlichen Erfahrungen und Ratschläge als aussteigender Geschäftsinhaber, als Übernehmer und als Direktor der Turnaround Management Association of South Africa weitergeben konnte.

Auf der Grundlage seiner Erfahrungen bei der Beschaffung von Finanzmitteln, bei Angel-Investitionen und bei der Vermittlung von M&A-Transaktionen verfasste und präsentierte er zahlreiche Vorträge zu technischen Themen, Produktvermarktung, Innovation und Unternehmensverkäufen in Südafrika, Großbritannien, Spanien und Australien.

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